Les clés d'une prospection B2B efficiente en 2020

La prospection commerciale en B2B est ESSENTIELLE ; elle est l’assurance vie, ou encore l'assurance pérennité des entreprises.

Sans prospection, c’est la mort assurée, à plus ou moins long terme.

En revanche, à l’heure d’Internet et du Digital, on ne prospecte plus comme il y a 20 ou 30 ans.

 

La prospection des années 1990-2000 :

On parlait alors d'une prospection « dans le dur » ou « à froid ».

Le commercial « descendait » des fichiers de prospects, récupérés sur des salons, dans des Chambres de Commerce et d’Industrie, dans des Syndicats Interprofessionnels, ou ici et là au gré de ses déplacements.

Puis il planifiait des journées entières d’appels téléphoniques :

Il appelait une par une les entreprises, tombait sur la secrétaire/assistante qui faisait un barrage. Avec un peu de chance, il réussissait à obtenir le bon contact. Avec encore plus de chance, une adresse mail et/ou son numéro de téléphone direct.

Bref, vous l’aurez compris, cette prospection téléphonique B2B (appelée Cold Calling en anglais) était une démarche longue, fastidieuse et peu motivante.

 

La prospection en 2020

Si le téléphone reste utile pour les commerciaux, il s’est largement fait distancer par des outils et des processus plus performants.

Passons-les en revue :

  • Les outils de Business Intelligence (LinkedIn, Corporama…) : ils permettent de cibler des entreprises et des contacts en fonction de critères très fins, et de les engager par messages ou par emails. Voici quelques exemples de critères fréquemment utilisés : la taille de l’entreprise, sa situation géographique, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires, sa santé financière, son actualité, la fonction occupée par le prospect dans l’entreprise…
  • Les outils d'engagement ou de Marketing Automation (Hubspot, Pardot, Prospect.io): ils reposent sur la scénarisation de plusieurs messages ou mails*, espacés de quelques jours, permettant une prise de contact, tout en mettant en avant vos éléments différenciants; ou de monter en maturité des prospects.

C’est seulement une fois que le prospect a mordu à l’hameçon que le téléphone redevient utile.

 

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Si vous souhaitez être efficace dans votre prospection commerciale B2B, il faut que votre entreprise se mettre à la page.

Prospecter de nouveaux clients comme on le faisait dans les années 90-2000 n’est donc clairement plus possible.

D’ailleurs, un nouvel outil, visant à révolutionner le processus de développement commercial, vient d’émerger sur le marché. Il s’agit de la plateforme www.alexyia.io dont l'accès est totalement gratuit. Elle permet non seulement aux entreprises d’accélérer facilement leur croissance, mais aussi à chaque individu de cette planète, de se constituer un complément de revenu.

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